Wstęp
Czy perswazja jest nieetyczna?
Czym więc jest perswazja?
Perswazja na nieświadomym poziomie umysłu
Zasada win-win
Emocje
Odpowiedni stan emocjonalny
Ciekawość pierwszym stopniem do piekła?
Prawo aureoli
Jak wywołać dowolny stan emocjonalny u rozmówcy?
Jedno pytanie
Czy to Cię nigdy nie dziwiło?
Nieświadoma kompetencja
Ach, ci zakochani
Jakich ludzi najbardziej lubisz?
Prawo sympatii
Niezwykłe doświadczenie
Znaczenie komunikacji
Kalibracja
Potęga nieświadomego umysłu
Zniekształcenia
Usunięcia
Generalizacja
Co wyłapuje nieświadomy umysł Twojego rozmówcy?
Uaktywnienie neuronów lustrzanych
Struktura rapportu
Odwzorowanie, czyli pacing
Co daje pacing?
Odwzorowanie ubioru
Odzwierciedlenie postawy rozmówcy
Odwzorowanie tonu głosu i prędkości mówienia
Wyostrz swoje zmysły
Odwzorowanie wartości i przekonań drugiej osoby
Odwzorowanie doświadczeń klienta
Potwierdzanie bieżącego doświadczenia klienta
Odwzoruj przeszłe doświadczenia klienta
Potwierdzaj bieżący stan emocjonalny klienta
Odwzorowanie głębokości i tempa oddechu
Wzrokowcy, słuchowcy i kinestetycy — hit czy kit?
Wzrokowcy
Kinestetycy
Słuchowcy
Postawa i szybkość mówienia
Zmiany systemu reprezentacji
Jak używać predykatów — przykład
Skąd się biorą kolorowe słowa?
Brak wyróżniającego się systemu reprezentacji
Pacing — ćwiczenia praktyczne
Pacing w praktyce
Jak ćwiczyć pacing?
Jak budować dobry kontakt z grupą?
Czy powstał już między Wami most energetyczny?
Prowadzenie
Prowadź swojego rozmówcę tam, gdzie chcesz
Zmień stan emocjonalny rozmówcy
Język perswazji
Jak działają perswazyjne struktury lingwistyczne?
Zasianie pewnych idei w nieświadomym umyśle Twojego rozmówcy
Umysł świadomy versus nieświadomy
Niedoskonałość umysłu nieświadomego
Dlaczego umysł nieświadomy nie rozumie zaprzeczeń?
Sabotowanie naszych wysiłków
Jak wykorzystać słowo „nie” na swoją korzyść?
Fatalne działanie słowa „spróbuj”
„Spróbuj” działa na Twoją korzyść
„Spróbuj” + „Nie”, czyli zasada synergii (1 + 1 = 3)
Słowo „ale”
Presupozycje
Presupozycje czasu i miejsca
Presupozycje zmiany czasu
Presupozycje oparte na przysłówkach
Presupozycje „świadomości czegoś”
Presupozycje pozornego wyboru
Presupozycje oparte na liczbach porządkowych
Spiętrzanie presupozycji
Łączenie wzorców językowych: presupozycje + „nie” + „spróbuj”
Magia spójników
Implikacja spójnikowa
Implikacja jednoczesna
Równoważnik kompleksowy
Implikacja trójkowa
Implikacja skutków (wynikowa)
Łączenie implikacji z innymi wzorcami perswazyjnymi
Cytat
Spiętrzanie cytatu
Metafory
Metafory kluczem do sukcesu w każdej dziedzinie
Język perswazji — podsumowanie
Metaprogramy
Osoby o silnym metaprogramie ja/inni
Metaprogram ja/inni — podsumowanie
Metaprogram wewnętrzny/zewnętrzny
Metaprogram wewnętrzny/zewnętrzny — podsumowanie
Metaprogram podobieństwa/różnice
Metaprogram podobieństwa/różnice — podsumowanie
Metaprogram konieczność
Metaprogram możliwość (opcje)
Metaprogram konieczność/możliwość — ćwiczenia praktyczne
Metaprogram dążenie/unikanie
Metoda kija i marchewki
Metaprogram unikanie
Metaprogram dążenie/unikanie — ćwiczenia praktyczne
Metaprogram szczegółowo/globalnie
Metaprogram szczegółowo
Metaprogram globalnie
Metaprogram szczegółowo/globalnie — ćwiczenia praktyczne
Metaprogramy — podsumowanie
Daj ludziom… POWÓD!
Amerykańskie badania
Warunkowanie klasyczne
Historia Iwana Pawłowa
Skąd się bierze strach przed przemówieniami publicznymi?
Warunkowanie klasyczne w Twoim życiu
Jakie mogą być bodźce?
Czy na Ciebie też to tak działa?
Przepis na kotwicę
Jak za pomocą kotwiczenia nakręcić swojego klienta?
Kotwice przestrzenne
Zakazane metody sprzedaży — sprzedaż podprogowa
Recepta na sprzedaż
Obrona przed manipulacją
Podsumowanie